Yoni Sitbon trahi par les enregistrements de ses télévendeurs

Le roi du démarchage téléphonique dans l’assurance aurait été rattrapé* par la patrouille, Micode et ses enregistrements téléphoniques de vente d’assurances. Le consentement du client peut-être donné par téléphone, enregistré, encore faut-il avoir usé de pratiques commerciales sincères.

Du boulevard Flandrin au Maroc

Pendant des années, Yoni Sitbon, associé avec son frère dans de nombreuses officines ou courtiers en assurance, s’est fait une spécialité de démarcher et vendre par téléphonie, des pompes à chaleur, des assurances prévoyance, des Plans d’Epargne Retraite. Très fins techniciens du cold-calling (la prospection à froid, dans le dur) et adeptes de la sous-traitance au Maroc et ailleurs, leurs pratiques de vente étaient fondées sur le recueil de l’accord du prospect via un enregistrement téléphonique. D’après nos informations, le dirigeant, que de nombreux clients déçus signalaient depuis des années comme des « arnaqueurs » aurait été interrogé par la police et confondu. Quand on n’a plus le droit qu’à un seul appel… 

Assistelec et l'assistance sur l'électroménager. Avec plus d’une trentaine de sociétés à leur actif, parfois mises ou dirigées par des prête-noms, les frères Sitbon auraient fait travailler jusqu’à 3000 télévendeurs et prospecteurs, dans des call-centers sous-traitants, dont parfois des prestataires renommés.  

Ils se sont focalisés et spécialisés dans des produits ou services sur lesquels une vive demande existe : économies d’énergie, assurances décès, PER. Très habiles et convaincants, leurs commerciaux sédentaires sont et étaient des experts de la conversation téléphonique, maniant la découverte client et les techniques de conclusion à merveille, comme on le découvre, dans quelques enregistrements de l’enquête menée par Micode. 

Enregistrements téléphoniques des ventes tronqués, Récupération des RIB pour des prélèvements récurrents

Dans de très nombreux cas, les enregistrements d'accord téléphoniques sont tronqués sur quelques éléments essentiels du contrat. 

Tout comme un autre champion, Sadri Fegaier, le fondateur de SFAM devenu Indexia, Yoni Sitbon a usé d’une arme nucléaire pour fabriquer des profits et des recettes récurrents: la récupération du RIB du client, qui permet ensuite de prélever des sommes chaque mois.

Le fruit de ces années de vente s’élèverait à plus de 20 millions d’euros, investis en immobilier notamment. 

Ce qu’il faut savoir sur la vente par téléphone

Bien avant la fraude aux faux conseillers bancaires, un autre fléau récent, les call-centers ont servi les stratégies de croissance d’entrepreneurs ambitieux. Tous ne sont pas des escrocs, loin de là. En 1957 et 1967 c'est dans la presse et l’automobile (Ford) qu'on mène, aux USA, les premières campagnes d’ampleur de téléprospection. Leur efficacité et ROI vont marquer les esprits. Lire ici
Des opérateurs télécom permettent de mener des campagnes massives d’émission d’appels, via du dialing automatisé ( la numérotation et des robocalls). Ils ne sont pas pourtant responsables de ce qui se dit et des pratiques de vente de leurs clients, tant qu’ils respectent le nouveau plan de numérotation. (Manifone est cité dans l'enquête de Micode)

Mais, partout dans le monde, des entrepreneurs ont également dépassé la ligne jaune, fait des fortunes grâce au phoning illégal, en se présentant parfois comme des associations de soutien à la Police, des vendeurs de trousse médicale obligatoire, des options Forex.  Telemarketers, une série sur HBO relate l’une de ces aventures, dans les années 80, dans les Appalaches. Elle est tout à la fois glaçante et hilarante. 

Cold calls are dead ? Les nouvelles et bonnes pratiques de cold-calling, de télévente

Depuis trois ans, en raison d’un démarchage téléphonique intensif ou ciblé sur de mauvais fichiers, le taux de décroché des personnes sollicitées par téléphone a drastiquement chuté: -60%. Pourtant, des spécialistes de la prospection continuent de faire, en BtoC ou BtoB, des merveilles en cold-calling, ou en n'appelant que des prospects ayant manifesté leur accord, ce qu'on appelle des leads intentionnistes. (hipto est le spécialiste français du métier)

Dans le courtage d'assurances, de nouvelles règlementations existent, rigoureuses, liées aux démarchage téléphonique. (Une société établie hors EEE exploitant un centre d’appel n’est pas autorisée à distribuer des contrats d’assurance pour des risques et engagements situés en France). (Les meilleurs courtiers, tels Magnolia, Santiane, Sodedif utilisent Callity pour vérifier la conformité des ventes conclues par téléphone)

Des agents IA permettent désormais de mener des campagnes de prospection ou de rappel d'anciens clients, voire de créer du trafic dans des magasins physiques. Retif, une filiale de Raja, l'a fait, avec succès. (Avec Volubile.ai)

Demain, 18 septembre, à Paris, une manifestation réunira des praticiens du métier pour une compétition singulière. Des spécialistes de la prospection téléphonique en BtoB se battront à la régulière : comment trouvent-ils des fichiers, quelle voix et questions posent-ils pour susciter l'intérêt ? Combien de rendez-vous parviennent-ils à placer, en deux heures de phoning ? Le cold-calling,  quand plus personne ne décroche, c’est de l’ultimate fighting. 

*Joints par nos soin, Michaël Sitbon et son frère Yoni n'ont pas désiré commenter ou répondre à nos questions. 

Photo de couverture © En-Contact