Les cold calls peuvent sauver votre entreprise ou générer de l’ARR, ce sésame dans l’industrie du SaaS

Les cold calls (la prospection téléphonique, à froid, de clients potentiels) sont essentiels à la croissance de nombreuses entreprises, notamment dans le SaaS. Hier, à Station F, l'Outbound Cup, première édition, a réuni plus de 800 SDR, Sales Development Representatives, opposés dans une compétition. Partoo, annoncée comme l'une des équipes favorites, a-t-elle remporté cette première coupe du monde, comme les bookmakers le prédisaient ? Et si la Banque Populaire Rives de Paris étonnait son monde ?

En-Contact était présent. Le métier le plus détesté, parait-il, du secteur du BtoB, est une industrie qui nécessite des outils, de très bons téléprospecteurs. Egalement du fichier enrichi, des dialers. Ce qui explique la présence, sur des petits stands aussi remplis qu'une échoppe Master Poulet, de Gong, Ringover, Moment.ai, Minari (un éditeur de parallel dialer)

En quelques images, sentez l’ambiance. Et découvrez, lundi 21 septembre, notre récit complet de cette journée. 

Quelques constats : les SDR sont lookés et surtout .. des mâles. Et Jérémie Zeitoun (Partoo) est assez certain de la victoire
 

• Pour appeler, il faut disposer de numéros de téléphone à jour, ce qui explique la présence de Full Enrich, avec son stand sur place.
• Sur ce marché, très technique, deux ou trois influenceurs jouent semble-t-il un rôle clé. Ils étaient là et s’appellent Enzo Colucci et Giulio Segantini. Adepte, comme Sarah Knafo, d'un joli jaune vestimentaire, Giulio n'est pas là pour plaisanter : des fournisseurs de solution du secteur rémunèrent ces influenceurs pour créer de la notoriété et générer des leads. Le Gartner semble dans les choux, et ses études tout d'un coup désuètes.
• SDR, Parallel dialer, marchés SMB, Enterprise, le jargon peut effrayer mais il existe des professionnels s'exprimant aussi dans une langue compréhensible, le coeur du sujet étant le même, depuis la fin des années 90 : des commerciaux sédentaires émettent des appels sur des cibles et comptes qu'il faut tenter d'intéresser pour caler un rdv. Sur certains segments de marché, les SDR peuvent aller jusqu'à la conclusion de la vente. Full Enrich, Kasp, Lusha fournissent ce que Dun&Bradstreet, un CD rom des Pages Jaunes ou le bureau Van Dijk louait en leur temps
• Organiser une compétition sur une journée, pour départager les meilleurs SDR était un pari, il semble réussi. Hatmada Group et Scalability, les deux organisateurs, ont eu le nez creux.

La téléprospection dans le dur, ce que les spécialistes appellent les cold calls, des appels émis sur des fiches prospect souvent louées par des spécialistes, n’est ni interdite ni dépassée. Depuis le 10 août, en France, c'est le démarchage téléphonique dans le dur en btoc qui est interdit, sauf sur des prospects opt-in. “Dans l'industrie du SaaS, toutes les entreprises qui désirent se développer, ont recours à des équipes de SDR” indique Quentin Carteron, qui vient de fonder, après plus de dix ans de succès dans ce secteur, Dialo, une agence de prospection outbound btob, rattachée au groupe Kano.

Une compétition fondée sur le nombre de rendez-vous pris

Tout près de la scène, des jeunes hommes sont concentrés et se préparent à passer leurs premiers appels, sur des fiches et numéros soigneusement préparés. Partoo a délégué sur place ses équipes en charge du développement sur les zones France, Italie, Moyen Orient. Les compétiteurs tout autour viennent de Payfit, la Banque Populaire Rives de Paris et de nombreuses boites de tech. 

Copi VTC, l'appli qui rend le sourire aux chauffeurs VTC indépendants ?

A l'entrée une foule nombreuse attend d'écouter quelques interventions de coachs en performance. “Je viens de créer, avec deux associés, une application qui permet aux chauffeurs VTC indépendants de se créer et de développer leur clientèle, sans recourir aux plateformes. je prospecte par téléphone, évidemment, mais je sais que je peux m'améliorer”. Vincent Barjaud, l'ex-ingénieur salarié d'une grande entreprise qui s'est lancé dans ce défi fou mais utile, a compris deux choses. Le phoning ne s'apprend pas à Centrale ou à Supélec. Il est pourtant vital quand on lance ou veut développer sa petite entreprise et loin d'être mort, mazette !

On a quitté la boiler room improvisée qu'est devenue, ce 18 septembre et pour un jour, Station F, heureux comme Arthur Rimbaud dans les champs de blé décrits dans Sensation. Je ne sais pas pourquoi, mais c'est ce poème qui m'est venu à l'esprit, après avoir côtoyé tant de jeunesse, d'enthousiasme. Que faut-il faire, pour aller loin ? 

(..)Et j’irai loin, bien loin, comme un bohémien,
Par la Nature, – heureux comme avec une femme. Mars 1870 / Arthur Rimbaud

Manuel Jacquinet. 

Un peu d'histoire : le télémarketing en btob, à froid et à chaud, est un métier ancien. Dès la fin des années 80, dans le monde du logiciel, don fait appel à des spécialistes de l'appel sortant, avec des plateaux internalisés ou externalisés. Nazca, fondé par JP Maze ou Europhone, par Fabrice Bourdy, sont ou ont été des professionnels du secteurs. A Dublin, Salesforce emploie encore des centaines de SDR, chacun en charge de solliciter des marchés ultra segmentés, par téléphone !

Pour aller plus loin, écoutez les podcasts consacrés aux meilleurs télévendeurs.