Intercom racheté par Salesforce. Dialo racheté par personne
En juin, Salesforce a mis 3,6 milliards sur la table pour acquérir un outil de chat très connu, Intercom. Le 18 septembre, une sorte de championnat de France a réuni, à Paris, plus de 800 SDR du phoning, des soldats de l’appel de téléprospection à froid. Le 1er contact entre une marque, un éditeur et ses clients potentiels continue d’être vital car comme Alain Hazout, VP sales d’OBAT, « le canal téléphonique continue d’être celui qui est le plus rentable pour acquérir des nouveaux clients ».
Et si la date du 11 août a marqué la fin du démarchage téléphonique, celui-ci demeure autorisé en BtoB ?
Des milliers de téléprospecteurs continuent de démarcher par téléphone en France pour proposer et vendre des logiciels (Pennylane, Payfit, Partoo, Uber Eats, Brevo) des tickets restaurants, du scotch ou des emballages (chez Raja) ou de la défiscalisation « astucieuse ». Ce qu’il faut savoir pour vous mettre à niveau et parler le cold calling comme Blake.
Le SDR est le métier le plus détesté en France, mais il est très formateur. De nombreux jeunes commerciaux débutent leur carrière dans cette fonction, épuisante pour les nerfs mais qui révèle les talents. En leur temps, Les Pages Jaunes employaient, dans les années 90-2000 plus de 1000 téléprospecteurs pour vendre leurs encarts. 32 appels argumentés par jour en 8h, 3 ventes conclues par commercial sédentaire dont 2 revenaient avec le chèque d’acompte. Le SDR est l’acronyme de Sales Development Representative. Les meilleurs deviendront Account Executive.
Le cold calling se pratique dans tous les secteurs, y compris dans la banque ou les écoles pour vendre leurs formations, leurs filières, leur candidats apprentis. Mais c’est dans le SaaS que plus de 70% des éditeurs sont adeptes de ce métier. La corrélation entre cold calling efficace et développement de l’ARR, le revenu net annualisé est réelle.
On peut disposer d’équipes de SDR en interne, ou avoir un mix de commerciaux salariés et externalisés, afin de disposer d’une force de frappe complémentaire. Bien que le marché soit déjà bien équipé, une nouvelle agence vient de se créer Dialo, filiale de Kano Group. « C’est à Barcelone que l’on trouve actuellement un réel vivier de SDR aguerris et aux rémunérations adaptées au marché », précise Quentin Carteron, dirigeant de l’entité. Expert du sujet développement des ventes a déjà lancé quelques POC dont les résultats sont probants confirment ses clients. Il nous a partagé quelques autres recettes.
Uber Eats a fait mentir les pronostics. Alors que les équipes Partoo étaient données gagnantes par les bookmakers (et sur Polymarket…) lors de l’Outbound Cup, Jérémie Zeitoun, le Head of Business de l’éditeur, a dû se contenter de la 3ème place sur le podium. Demain en vidéo, quelques short cuts.
Photo de couverture, Station F © Edouard Jacquinet